レベニューマネジメントとマーケティングの連携を最大限に活用するため、優れたレベニューマネージャーはマーケティング志向の思考を取り入れています。その方法をご紹介します。
1. 客室料金のKPIを超えて考える
マーケターのように考え、客室以外の料金の成長に焦点を当て、これらの分野での支出を促進する最善の方法を見つけるために創造的な才能を発揮してください。
積極的なレベニューマネジメントは、宿泊客が滞在中に支出する金額について、より全体的な視点を持ち、客室料金と稼働率を超えて範囲を広げます。その支出には、施設内での飲食購入、サービス(スパなど)、その他の付帯料金が含まれます。成功したホテルに関連する最も重要な指標は、平均客室単価(ADR)と利用可能客室あたりの収益(RevPAR)ですが、施設内購入を通じてホテルが収益を成長させ続ける方法について、より広範な理解を得ることが重要です。
確かに、これはレベニューマネジメントチームに多くを求めることです。複数の収益源の管理を任されることは負担になる可能性がありますが、Onyxのアナリティックデータサービスのような新興のホスピタリティ製品により、ADRとRevPARの分析と予測がこれまで以上に容易になり、レベニューマネージャーに信頼性の高いデータと、付帯収益に集中するためのより多くの時間と能力を提供します。
2. ホテルのセグメントを理解する
マーケターのように考え、さまざまな顧客プロファイル、その好み、習慣、そして彼らが反応するアメニティやオファーで支出を促進する方法に重点的に焦点を当ててください。
デジタル時代のマーケティングについて覚えておくべきことが1つあるとすれば、それはパーソナライゼーションがすべてであるということです。
調査に次ぐ調査により、顧客はパーソナライゼーションをサービスの基本レベルとして期待していることがわかっています。言い換えれば、もはやオプションではありません。パーソナライゼーションは、マーケティングとサービス提供の中核部分でなければならず、顧客セグメントを理解することはその大きな要素です。
異なるセグメントが異なる方法で滞在し、支出することはわかっています。しかし、今日の市場は、顧客に対するさらに詳細な理解を要求しています。たとえば、もはやすべてのビジネス旅行者に適合する単一のサービスは存在しません。
幸いなことに、パーソナライゼーションを通じてゲスト体験を向上させることは、ホスピタリティテクノロジーが今日のマーケティングニーズに追いついてきたため、容易になっています。適切なテクノロジーは、レベニューマネージャーが顧客をよりよく理解し、収益を最大化するための最適な予算と戦略を作成するのに役立ちます。
3. 内なるデータサイエンティストを見つける
マーケターのように考え、現代のテクノロジーがもたらす豊富なデータを活用してください。
新しいホスピタリティレベニューマネジメントシステム、プロパティマネジメントシステム、および市場に出回っている他の新しいソリューションの高度化が進むにつれ、もはや別々のソースや異種のソースからすべてのデータを収集し、ホテルの全体的な戦略に役立つようにそのデータを自分で整理する必要はありません。ホテルのテクノロジーのアップグレードを検討している場合は、今がその時です。
マーケターが1つまたは2つの信頼できるソース(顧客関係管理やマーケティングオートメーションプラットフォームなど)からのデータを深く掘り下げるのと同じように、レベニューマネージャーも同様に行うことができます。
レベニューマネージャーとして、ここで内なるデータサイエンティストを解放し、ホテルのビジネスについてより深く理解することができます。ただし、適切なツールを選択することがすべての違いを生む可能性があることを念頭に置いてください。ニーズと知識のギャップを特定し、いくつかの主要な候補と面談して、その製品がレベニューマネージャーとしての目標達成にどのように役立つかを確認してください。
機械学習や人工知能などのプロセスは、ビジネスの健全性に関する現在の見通しを提供するだけでなく、将来を予測することで、レベニューマネージャーのデータツールセットを強化しています。たとえば、Onyxのアナリティックデータサービスは、レベニューマネージャーに、未確定の予約によって表される予想収益へのリスクを軽減するツールを提供します。
4. オンラインレビューを積極的に求める
マーケターのように考え、肯定的なオンラインレビューの生成について積極的に取り組んでください。
コーネル大学が実施した調査によると、5段階評価でオンライン評価を1ポイント上げると、以下のような効果があります。
- 潜在顧客がホテルを予約する可能性が13.5%高くなる
- 同じ稼働率を維持しながら、客室料金を11.2%引き上げることができる
肯定的なオンラインレビューを促進する最良の方法のいくつかは非常に明白です。より良いサービス、清潔な施設などです。しかし、優れた顧客体験でさえ、常にレビューを保証するわけではありません。
これは、マーケティングチームと緊密に連携する絶好の機会です。あなたはオンライン旅行代理店に精通していますが、彼らはそうではないかもしれません。最も競争力があり収益性の高いチャネル全体でレビュースコアの浮き沈みを把握し、問題に気づいたら声を上げてください。
マーケティングチームは、リクエストのタイミングと配信チャネルを試すことで、より多くの肯定的なレビューを生成するための戦略を策定します。
5. GDSコンテンツを最適化する
マーケターのように考え、B2Cマーケティングの最新トレンドを把握し、GDSコンテンツが他のチャネルでのメッセージングと同じくらい魅力的であることを確認してください。
直接予約を求める将来のゲストに物件を販売しているのと同じくらい、旅行代理店に物件を販売していることを決して忘れないでください。結局のところ、旅行代理店は本質的に、物件の品質について顧客との評判を賭けているのです。しかし、多くのホスピタリティ専門家は、直接予約を求める場合と同じレベルの注意と創造性を、GDSリスティングを介して旅行代理店を引き付けることに注いでいません。
GDSコンテンツを視覚的にも言語的にもより魅力的にする方法はたくさんあります。説明により鮮やかでカラフルな言葉を注入したり、動画や360°ツアーなどのリッチコンテンツで物件の写真を補強したりしてみてください。繰り返しますが、これらの取り組みのほとんどまたはすべてにマーケティングサポートが必要になるため、必ず彼らにこれらの要素を依頼してください。
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