Afin de tirer le meilleur parti du partenariat entre la gestion des revenus et le marketing, les gestionnaires de revenus avisés adoptent une réflexion axée sur le marketing. Voici comment :
1. Pensez au-delà des indicateurs clés de performance (KPI) liés aux tarifs des chambres
Pensez comme un marketeur en vous concentrant sur la croissance des frais non liés aux chambres et mettez vos talents créatifs à profit pour trouver les meilleurs moyens d’encourager les dépenses dans ces domaines.
Une gestion proactive des revenus adopte une vision plus globale de ce que les clients dépensent pendant leur séjour, en étendant leur champ d’action au-delà du tarif de la chambre et du taux d’occupation. Ces dépenses incluent les achats de nourriture et de boissons sur place, les services (comme le spa) et d’autres frais annexes. Bien que les indicateurs les plus importants associés à la réussite d’un hôtel tournent autour du tarif journalier moyen (ADR) et du revenu par chambre disponible (RevPAR), il est essentiel d’acquérir une compréhension plus large de la manière dont votre hôtel peut continuer à accroître ses revenus grâce aux achats sur place.
Certes, c’est beaucoup demander aux équipes de gestion des revenus. Être chargé de la gestion de multiples flux de revenus peut être éprouvant, mais les nouveaux produits d’accueil comme les Analytic Data Services d’Onyx peuvent rendre l’analyse et la prévision de l’ADR et du RevPAR plus faciles que jamais, offrant aux gestionnaires de revenus des données fiables ainsi que plus de temps et de capacité pour se concentrer sur les revenus annexes.
2. Comprenez les segments de vos hôtels
Pensez comme un marketeur en vous concentrant de manière accrue sur les différents profils de clients, leurs préférences et leurs habitudes, et sur la manière de promouvoir les dépenses grâce aux équipements et aux offres auxquels ils seront réceptifs.
S’il y a une chose à retenir sur le marketing à l’ère numérique, c’est celle-ci : la personnalisation est primordiale.
Étude après étude, on constate que les clients attendent la personnalisation comme un niveau de service de base. En d’autres termes, ce n’est plus facultatif. La personnalisation doit être un élément central de vos offres de marketing et de services, et la compréhension de vos segments de clientèle en est une composante majeure.
Nous savons que les différents segments séjournent et dépensent de manières différentes. Mais le marché actuel exige une compréhension encore plus granulaire des clients. Il n’existe plus, par exemple, de voyageur d’affaires pour lequel un service unique conviendrait à tous.
Heureusement, l’amélioration de l’expérience client grâce à la personnalisation devient plus facile car la technologie hôtelière a rattrapé les besoins marketing d’aujourd’hui. La bonne technologie peut aider les gestionnaires de revenus à mieux comprendre les clients et à créer le meilleur budget et la meilleure stratégie pour maximiser les revenus.
3. Trouvez le scientifique des données qui sommeille en vous
Pensez comme un marketeur en tirant parti de la richesse des données offertes par la technologie moderne.
Avec la sophistication croissante des nouveaux systèmes de gestion des revenus hôteliers, des systèmes de gestion de propriété et d’autres nouvelles solutions sur le marché, vous n’avez plus besoin de rassembler toutes les données provenant de sources distinctes et/ou disparates et d’organiser ces données vous-même pour les rendre utiles à la stratégie globale de votre hôtel. Si vous avez envisagé de moderniser la technologie de votre hôtel, c’est le moment idéal.
De la même manière que les marketeurs approfondissent les données provenant d’une ou deux sources fiables (pensez aux plateformes de gestion de la relation client et d’automatisation du marketing), les gestionnaires de revenus peuvent en faire autant.
En tant que gestionnaire de revenus, c’est ici que vous pouvez libérer le scientifique des données qui sommeille en vous et obtenir une meilleure compréhension de l’activité de votre hôtel. Gardez toutefois à l’esprit que le choix des bons outils peut faire toute la différence. Déterminez vos besoins et vos lacunes en matière de connaissances et rencontrez quelques prospects clés pour voir comment leur produit peut vous aider à atteindre vos objectifs en tant que gestionnaire de revenus.
Des processus tels que l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle renforcent la panoplie d’outils de données des gestionnaires de revenus en vous donnant non seulement une perspective actuelle de la santé de votre entreprise, mais ils prédisent également l’avenir. Par exemple, les Analytic Data Services d’Onyx offrent aux gestionnaires de revenus les outils nécessaires pour atténuer les risques pesant sur les revenus attendus représentés par les réservations non confirmées.
4. Recherchez proactivement les avis en ligne
Pensez comme un marketeur en étant proactif dans la génération d’avis en ligne positifs.
Selon une étude menée par l’Université Cornell, augmenter votre note en ligne d’un point sur une échelle de cinq :
- Augmente de 13,5 % la probabilité que les clients potentiels réservent dans votre hôtel
- Permet à votre hôtel d’augmenter les tarifs des chambres de 11,2 % tout en maintenant le même taux d’occupation
Certaines des meilleures façons d’encourager les avis en ligne positifs sont assez évidentes : un meilleur service, des installations propres, etc. Mais même une expérience client exceptionnelle ne garantit pas toujours un avis.
C’est l’occasion idéale de travailler main dans la main avec votre équipe marketing. Vous vivez sur les agences de voyages en ligne, ce qui n’est peut-être pas leur cas. Suivez de près les fluctuations de votre score d’évaluation sur vos canaux les plus compétitifs et lucratifs et signalez tout problème que vous remarquez.
Votre équipe marketing formulera la stratégie pour générer plus d’avis positifs en expérimentant le moment et le canal de diffusion des demandes.
5. Optimisez votre contenu GDS
Pensez comme un marketeur en restant à l’affût des tendances actuelles du marketing B2C et en vous assurant que votre contenu GDS est tout aussi convaincant que vos messages sur les autres canaux.
N’oubliez jamais que vous vendez votre établissement aux agents de voyages tout autant qu’aux futurs clients qui réservent en direct. Après tout, l’agent de voyages engage essentiellement sa réputation auprès d’un client sur la qualité de votre établissement. Pourtant, de nombreux professionnels de l’hôtellerie ne mettent pas le même soin et la même créativité pour attirer les agents de voyages via les listes GDS que lorsqu’ils recherchent des réservations directes.
Il existe de nombreuses façons de rendre votre contenu GDS plus captivant, tant sur le plan visuel que textuel. Essayez d’injecter un langage plus dynamique et coloré dans vos descriptions ou d’agrémenter les photos de votre établissement avec du contenu riche comme des vidéos et des visites à 360°. Encore une fois, vous aurez besoin du soutien du marketing pour la plupart ou la totalité de ces initiatives, alors assurez-vous de leur demander ces éléments.
Comment exploitez-vous le marketeur qui sommeille en vous ? Faites-le nous savoir dans les commentaires. N’oubliez pas de nous suivre sur LinkedIn et Facebook pour consulter nos derniers blogs, livres blancs, infographies sur l’hôtellerie et bien plus encore.