Para aproveitar ao máximo a parceria entre gestão de receita e marketing, gerentes de receita experientes estão adotando o pensamento voltado ao marketing. Veja como:
1. Pense além dos KPIs de diária de quarto
Pense como um profissional de marketing ao focar no crescimento de cobranças não relacionadas a quartos e use seus talentos criativos para encontrar as melhores maneiras de incentivar gastos nessas áreas.
A gestão de receita proativa adota uma visão mais holística de quanto os hóspedes gastam durante suas estadias, expandindo seu escopo além da diária e da ocupação. Esse gasto inclui compras de alimentos e bebidas na propriedade, serviços (como spa) e outras taxas acessórias. Embora as métricas mais importantes associadas a um hotel de sucesso girem em torno da diária média (ADR) e da receita por quarto disponível (RevPAR), obter uma compreensão mais ampla de como seu hotel pode continuar a aumentar sua receita por meio de compras no local é fundamental.
Sim, isso é muito a se pedir das equipes de gestão de receita. Ser responsável pelo cuidado de múltiplos fluxos de receita pode ser desgastante, mas produtos hospitalares emergentes, como o Analytic Data Services da Onyx, podem tornar a análise e a previsão de ADR e RevPAR mais fáceis do que nunca, fornecendo aos gerentes de receita dados confiáveis e mais tempo e capacidade para focar na receita acessória.
2. Entenda os segmentos do seu hotel
Pense como um profissional de marketing com um hiperfoco em diferentes perfis de clientes, suas preferências e hábitos, e como promover gastos com as comodidades e ofertas às quais eles responderão.
Se há uma coisa a lembrar sobre o marketing na era digital, é esta: a personalização é tudo.
Estudo após estudo revela que os clientes esperam personalização como um nível básico de serviço. Em outras palavras, não é mais opcional. A personalização deve ser uma parte central de suas ofertas de marketing e serviços, e entender seus segmentos de clientes é um grande componente disso.
Sabemos que diferentes segmentos se hospedam e gastam de maneiras diferentes. Mas o mercado atual exige uma compreensão ainda mais granular dos clientes. Não existe mais, por exemplo, um viajante de negócios para o qual um único serviço sirva para todos.
Felizmente, melhorar a experiência do hóspede por meio da personalização está se tornando mais fácil porque a tecnologia hospitalar alcançou as necessidades de marketing atuais. A tecnologia certa pode ajudar os gerentes de receita a entender melhor os clientes e criar o melhor orçamento e estratégia para maximizar a receita.
3. Encontre seu cientista de dados interior
Pense como um profissional de marketing ao aproveitar a riqueza de dados proporcionada pela tecnologia moderna.
Com a sofisticação crescente dos novos sistemas de gestão de receita hospitalar, sistemas de gestão de propriedades e outras novas soluções no mercado, você não precisa mais reunir todos os dados de fontes separadas e/ou díspares e organizar esses dados você mesmo para torná-los úteis para a estratégia geral do seu hotel. Se você estava pensando em atualizar a tecnologia do seu hotel, a hora é agora.
Da mesma forma que os profissionais de marketing se aprofundam em dados de uma ou duas fontes confiáveis (pense em plataformas de gestão de relacionamento com o cliente e automação de marketing), os gerentes de receita também podem fazer o mesmo.
Como gerente de receita, é aqui que você pode liberar seu cientista de dados interior e obter uma melhor compreensão dos negócios do seu hotel. Mas tenha em mente que escolher as ferramentas certas pode fazer toda a diferença. Determine suas necessidades e lacunas de conhecimento e reúna-se com alguns parceiros em potencial para ver como o produto deles pode ajudá-lo a atingir seus objetivos como gerente de receita.
Processos como aprendizado de máquina e inteligência artificial estão reforçando o conjunto de ferramentas de dados dos gerentes de receita, não apenas fornecendo uma visão atual da saúde do seu negócio, mas também prevendo o futuro. Por exemplo, o Analytic Data Services da Onyx oferece aos gerentes de receita as ferramentas para mitigar riscos à receita esperada representados por reservas não confirmadas.
4. Busque avaliações on-line proativamente
Pense como um profissional de marketing ao ser proativo na geração de avaliações on-line positivas.
De acordo com um estudo realizado pela Universidade Cornell, aumentar sua classificação on-line em um ponto em uma escala de cinco pontos:
- Torna os clientes em potencial 13,5 % mais propensos a reservar com seu hotel
- Permite que seu hotel aumente as diárias em 11,2 % mantendo a mesma ocupação
Algumas das melhores maneiras de incentivar avaliações on-line positivas são bastante óbvias: melhor serviço, instalações limpas, etc. Mas mesmo uma experiência excepcional do cliente nem sempre garante uma avaliação.
Esta é a oportunidade perfeita para trabalhar lado a lado com sua equipe de marketing. Você vive nas agências de viagens on-line, eles talvez não. Mantenha-se atento aos altos e baixos da sua pontuação de avaliação em seus canais mais competitivos e lucrativos e manifeste-se se notar um problema.
Sua equipe de marketing formulará a estratégia para gerar mais avaliações positivas, experimentando o momento e o canal de entrega das solicitações.
5. Otimize seu conteúdo de GDS
Pense como um profissional de marketing ao acompanhar as tendências atuais de marketing B2C e garantir que seu conteúdo de GDS seja tão atraente quanto suas mensagens em outros canais.
Nunca se esqueça de que você está vendendo sua propriedade para agentes de viagens tanto quanto a está vendendo para futuros hóspedes que reservam diretamente. Afinal, o agente de viagens está essencialmente apostando sua reputação com um cliente na qualidade da sua propriedade. No entanto, muitos profissionais da hospitalidade falham em colocar o mesmo nível de cuidado e criatividade para atrair agentes de viagens por meio de listagens de GDS como fazem ao buscar reservas diretas.
Existem muitas maneiras de tornar seu conteúdo de GDS mais envolvente, tanto visual quanto verbalmente. Tente injetar uma linguagem mais vibrante e colorida em suas descrições ou aumentar as fotos da sua propriedade com conteúdo rico, como vídeos e tours 360°. Novamente, você precisará de suporte de marketing para a maioria ou todas essas iniciativas, portanto, certifique-se de solicitar esses elementos a eles.
Como você explora seu profissional de marketing interior? Conte para nós nos comentários. Certifique-se de nos seguir no LinkedIn e no Facebook para ver nossos blogs de hospitalidade, eBooks, infográficos e muito mais mais recentes.