Per sfruttare al meglio la partnership tra revenue management e marketing, i revenue manager più esperti stanno abbracciando un pensiero orientato al marketing. Ecco come:
1. Pensa oltre i KPI della tariffa camera
Pensa come un marketer concentrandoti sulla crescita dei costi non legati alle camere e metti i tuoi talenti creativi nel trovare i modi migliori per incoraggiare la spesa in queste aree.
Il revenue management proattivo adotta una visione più olistica di quanto spendono gli ospiti durante i loro soggiorni, ampliando il proprio ambito oltre la tariffa camera e l’occupazione. Quella spesa include acquisti di cibo e bevande in struttura, servizi (come una spa) e altri costi accessori. Sebbene le metriche più importanti associate a un hotel di successo ruotino attorno alla tariffa media giornaliera (ADR) e ai ricavi per camera disponibile (RevPAR), acquisire una comprensione più ampia di come il tuo hotel può continuare a far crescere i suoi ricavi attraverso gli acquisti in loco è fondamentale.
Sì, questo è molto da chiedere ai team di revenue management. Essere incaricati della gestione di più flussi di ricavi può essere impegnativo, ma i prodotti emergenti per l’ospitalità come Analytic Data Services di Onyx possono rendere l’analisi e la previsione di ADR e RevPAR più facili che mai, fornendo ai revenue manager dati affidabili e più tempo e capacità per concentrarsi sui ricavi accessori.
2. Comprendi i segmenti del tuo hotel
Pensa come un marketer con un’attenzione particolare ai diversi profili dei clienti, alle loro preferenze e abitudini, e a come promuovere la spesa con i servizi e le offerte a cui risponderanno.
Se c’è una cosa da ricordare sul marketing nell’era digitale, è questa: la personalizzazione è tutto.
Studio dopo studio rileva che i clienti si aspettano la personalizzazione come livello base di servizio. In altre parole, non è più opzionale. La personalizzazione deve essere una parte fondamentale delle tue offerte di marketing e servizio e comprendere i tuoi segmenti di clientela è una componente importante di questo.
Sappiamo che segmenti diversi soggiornano e spendono in modi diversi. Ma il mercato di oggi richiede una comprensione ancora più granulare dei clienti. Non esiste più, ad esempio, un viaggiatore d’affari con un servizio unico per tutti.
Fortunatamente, migliorare l’esperienza degli ospiti attraverso la personalizzazione sta diventando più facile perché la tecnologia dell’ospitalità ha raggiunto le esigenze di marketing di oggi. La tecnologia giusta può aiutare i revenue manager a comprendere meglio i clienti e creare il miglior budget e strategia per massimizzare i ricavi.
3. Trova il tuo data scientist interiore
Pensa come un marketer sfruttando la ricchezza di dati offerta dalla tecnologia moderna.
Con la crescente sofisticazione dei nuovi sistemi di revenue management per l’ospitalità, dei sistemi di gestione delle proprietà e di altre nuove soluzioni sul mercato, non hai più bisogno di raccogliere tutti i dati da fonti separate e/o disparate e organizzare quei dati da solo per renderli utili per la strategia complessiva del tuo hotel. Se stavi pensando di aggiornare la tecnologia del tuo hotel, ora è il momento.
Nello stesso modo in cui i marketer scavano a fondo nei dati da una o due fonti affidabili (pensa alle piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti e di automazione del marketing), così possono fare i revenue manager.
Come revenue manager, questo è il punto in cui puoi liberare il tuo data scientist interiore e ottenere una migliore comprensione del business del tuo hotel. Ma tieni presente che scegliere gli strumenti giusti può fare tutta la differenza. Determina le tue esigenze e le lacune nella conoscenza e incontra alcuni potenziali fornitori chiave per vedere come il loro prodotto può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi come revenue manager.
Processi come il machine learning e l’intelligenza artificiale stanno rafforzando il set di strumenti di dati dei revenue manager non solo fornendoti una prospettiva attuale della salute del tuo business, ma stanno anche prevedendo il futuro. Ad esempio, Analytic Data Services di Onyx fornisce ai revenue manager gli strumenti per mitigare i rischi ai ricavi previsti rappresentati da prenotazioni non confermate.
4. Cerca proattivamente recensioni online
Pensa come un marketer essendo proattivo nel generare recensioni online positive.
Secondo uno studio condotto dalla Cornell University, aumentare il tuo rating online di un punto su una scala di cinque punti:
- Rende i potenziali clienti il 13,5% più propensi a prenotare con il tuo hotel
- Consente al tuo hotel di aumentare le tariffe delle camere dell’11,2% mantenendo la stessa occupazione
Alcuni dei modi migliori per incoraggiare recensioni online positive sono piuttosto ovvi: servizio migliore, strutture pulite, ecc. Ma anche un’esperienza cliente eccezionale non garantisce sempre una recensione.
Questa è l’opportunità perfetta per lavorare fianco a fianco con il tuo team di marketing. Tu vivi nelle agenzie di viaggio online, loro potrebbero non farlo. Tieni il polso sugli alti e bassi del tuo punteggio di recensione attraverso i tuoi canali più competitivi e redditizi e alza la mano se noti un problema.
Il tuo team di marketing formulerà la strategia per generare più recensioni positive sperimentando con i tempi e il canale di consegna per le richieste.
5. Ottimizza i tuoi contenuti GDS
Pensa come un marketer rimanendo al passo con le tendenze attuali nel marketing B2C e assicurandoti che i tuoi contenuti GDS siano altrettanto convincenti quanto i tuoi messaggi su altri canali.
Non dimenticare mai che stai vendendo la tua proprietà agli agenti di viaggio tanto quanto la stai vendendo ai futuri ospiti che prenotano direttamente. Dopotutto, l’agente di viaggio sta essenzialmente mettendo in gioco la sua reputazione con un cliente sulla qualità della tua proprietà. Eppure molti professionisti dell’ospitalità non mettono lo stesso livello di cura e creatività nell’attrarre agenti di viaggio tramite le inserzioni GDS come fanno quando cercano prenotazioni dirette.
Ci sono molti modi per rendere i tuoi contenuti GDS più coinvolgenti, sia visivamente che verbalmente. Prova a iniettare un linguaggio più vibrante e colorato nelle tue descrizioni o ad aumentare le foto della tua proprietà con contenuti ricchi come video e tour a 360°. Ancora una volta, avrai bisogno del supporto del marketing per la maggior parte o tutte queste iniziative, quindi assicurati di richiedere questi elementi da loro.
Come attingi al tuo marketer interiore? Faccelo sapere nei commenti. Assicurati di seguirci su LinkedIn e Facebook per vedere i nostri ultimi blog sull’ospitalità, eBook, infografiche e altro ancora.